Cuando tienes la primera reunión con el cliente y le preguntas ‘¿cuál es su objetivo?’, lo más probable es que te responda ‘¡vender!’. Y claro, ese es el objetivo principal, sin embargo, hay algunas etapas por las que hay que pasar para que la venta proceda de forma natural, y esto aplica en especial a las empresas emergentes.
Para comenzar con la selección de objetivo te recomendamos hacer entrevistas al equipo de marketing, ventas o servicio de atención al consumidor (SAC), porque estas áreas tienen información depurada sobre el perfil del cliente potencial, y saber cuáles son sus preguntas, dolores o deseos más frecuentes ayudará a trazar un plan sobre cómo llegar, y una vez que lo tengas, podrás alinear tus objetivos de campaña con las necesidades del cliente.
A continuación, pregunta cuál es la etapa del ciclo de vida de tu producto: ¿introducción al mercado?, ¿crecimiento?, ¿madurez? o ¿declive?
Ahora bien, para identificar el objetivo principal de tus campañas puedes apoyarte en los siguientes tres pasos:
Paso 1: Realiza un análisis situacional del cliente y/o empresa.
Paso 2: Si la empresa tiene campañas de publicidad activas cuidado si vas a optimizarlas, porque cada cambio importante devolverá la campaña a su fase de aprendizaje y su flujo de leads bajará.
En cualquier caso, estas son algunas preguntas para realizar:
- “¿Cuál está siendo la rentabilidad de la inversión digital?” y contrástala con “¿cuánto se está invirtiendo mensualmente?”, porque es común ver campañas con muchos leads que no convierten.
- “¿Los leads entrantes están calificados?”, porque de nada sirve tener mil leads mensuales si no están interesados.
- “¿Google Ads actualmente es un canal de reconocimiento o conversión?”, te ayudará a definir objetivos de campaña que sirvan para reforzar la reputación online de la empresa más allá de gente con intención de comprar por internet.
- “¿Cuál es el customer’s journey del cliente potencial?”, porque puede que incluso no deban invertir en Google Ads, si no en otra plataforma a la que el cliente potencial le preste atención.
- “¿En cuál etapa está el producto o servicio?”, para saber cuáles campañas requerirán mayor esfuerzo.
- “¿El objetivo que busca mi cliente es realmente el que necesita?”
Paso 3: Esta última parte deberá complementarse con una auditoría de las campañas activas, donde deberás prestarles atención a factores como:
- Cantidad de anuncios por grupo de anuncios: asegúrate de que las pruebas estén activas y en distintas versiones.
- Tipo de anuncio por campaña: para saber si se está entregando la comunicación correcta por el canal correcto.
- Estado de las keywords: para detectar si hay palabras claves duplicadas en distintos anuncios, la competitividad y costo promedio, su organización y si se están depurando las keywords negativas.
- Estado de los anuncios activos: considerando su nivel de optimización, mensajes, imágenes en caso de Display, redes utilizadas, entre otros.
- Presupuesto y puja: revisa si se está invirtiendo lo suficiente y si tienen aumento de puja según tipo de anuncio, fecha u hora, para optimizar los resultados.
- Conversiones: revisa el estado de la etiqueta y verifica si se están registrando las conversiones, esto nos dará una guía general del éxito de las campañas.
