Internet se ha alzado como la principal fuente del consumidor para guiar hacia su intención y decisión de compra y, en la búsqueda de nuevas maneras de conectar con los consumidores, las marcas no solo se esfuerzan en acercarse a su público, si no que ahora también quieren conquistarlo.
En este cortejo, y frente a las técnicas intrusivas (anuncios de TV, buzoneo, llamadas a puerta fría…) del marketing de masas anterior a la era digital, el Marketing Digital apuesta por conjugar diferentes acciones que aporten valor y consigan atraer frente a perseguir.
Es el denominado Inbound Marketing. La publicidad para personas que seduce a potenciales clientes con técnicas no intrusivas, como el marketing de contenidos, SEO, redes sociales o email marketingque permite comprender, guiar y ayudar al cliente ideal a lo largo del proceso de compra hasta conseguir su conversión (venta) y su posterior fidelización.
El Inbound Marketing se puede resumir en: crear, optimizar, dinamizar y convertir y es una excelente herramienta para impulsar la marca, generar oportunidades de negocio y fidelizar clientes mediante el contenido de valor.
¿Cuáles son las claves del Inbound Marketing?
– Identificar al “buyer persona” o cliente ideal. Definir y conocer mejor al público objetivo y potencial ayudará a las marcas a entender sus necesidades. El estudio de variables sociodemográficas (edad, aficiones, poder adquisitivo, preferencias de búsqueda), hábitos de consumo y comportamiento del usuario son claves para optimizar la estrategia.
– El purchase funnel o embudo de conversión. El consumidor pasa por diferentes etapas en el proceso de compra a medida que interactua con la marca. Cada etapa requiere diferentes acciones de marketing y exige personalizar los mensajes para adecuarlos a sus necesidades específicas. El purchase funnel o embudo de conversión permitirá saber qué es lo que necesita cada usuario para conseguir avanzar etapas y convertirse en cliente.
– Captación de “leads”. Una vez captada la atención del usuario es hora de transformarlo en un ‘lead’, es decir, alguien que ha mostrado su interés por tu oferta facilitando sus datos de contacto. Para conseguir guiar a los clientes potenciales por el embudo de conversión es importante incidir en el Branding (marketing de contenidos), viralizar este contenido en los canales sociales y el posicionamiento orgánico: marcar las palabras clave (keywords) fundamentales en el nicho de mercado para aumentar la visibilidades.
– Automatización de datos. El Inbound Marketing permite valorar y cualificar las oportunidades de negocio y se realiza a través de dos fases:
· Lead nurturing: Permite crear contenidos personalizados en función del perfil del cliente y su ciclo de compra.
· Lead scoring: Permite puntuar los ‘leads’ en función del punto del embudo de conversión en el que se encuentran y facilitar su clasificación.
Herramientas como Hubspot o Mailchimp favorecerán el rendimiento de los datos obtenidos para lograr oportunidades de negocio
– Venta y retención: Una vez conseguido el objetivo, el ciclo no finaliza aquí. Las marcas deben mantener a los clientes satisfechos para conseguir su fidelización. En este punto, la analítica web será básica a la hora de medir, valorar y optimizar los resultados de cara a futuras campañas.
