Si estás empezando a explorar el mundo de las ventas tecnológicas, probablemente ya te hayas topado con un mar de siglas: MRR, CAC, ARR… y una que no puede pasarte desapercibida si realmente quieres entender cómo generar impacto desde tu rol comercial: el LTV o Life Time Value.
Contenido de este artículo
¿Qué es el LTV?
El LTV es un KPI (indicador clave de rendimiento) que estima el valor económico total que un cliente genera durante toda su relación con una empresa. En otras palabras, responde a la pregunta: “¿Cuánto dinero, en promedio, nos deja cada cliente antes de que deje de comprarnos?”
Por ejemplo:
En una empresa SaaS, si un cliente paga una suscripción de 50€/mes y permanece activo durante 2 años, su LTV sería:
50 € x 24 meses = 1.200 €
Este valor ayuda a las empresas a tomar decisiones estratégicas en marketing, ventas, producto y fidelización.
¿Por qué es importante el LTV en ventas tecnológicas?
En un sector donde muchos productos y servicios se ofrecen en modelo de suscripción, como en el caso del SaaS, entender el valor a largo plazo del cliente permite:
Justificar la inversión en adquisición: si el CAC (Coste de Adquisición del Cliente) es de 300 € y el LTV es de 1.200 €, ¡tenemos margen de rentabilidad!
Segmentar mejor a los clientes: podemos identificar qué tipo de clientes generan más valor y orientar mejor nuestras estrategias.
Optimizar procesos comerciales: un equipo de Tech Sales bien formado puede centrarse en oportunidades de alto LTV y reducir el churn.
Alinear ventas y marketing: ambos departamentos pueden trabajar sobre objetivos compartidos basados en datos reales, no intuiciones.
¿Cómo se calcula el LTV?
La fórmula básica del LTV es:
LTV = Ingreso medio por cliente x Duración media del cliente (en meses o años)
En ventas B2B, especialmente en tecnología, es habitual complementarla con otras variables como el margen bruto o el churn rate (tasa de cancelación).
También puedes usar esta versión más avanzada:
LTV = (Ingreso mensual promedio por cliente x Margen bruto) / Tasa de cancelación mensual
Por ejemplo:
Ingreso mensual promedio: 100 €
Margen bruto: 80%
Tasa de cancelación mensual: 5%
Entonces:
LTV = (100 x 0,8) / 0,05 = 1.600 €
Saber comunicar el LTV: una habilidad clave en Tech Sales
Tener claro cómo se calcula el LTV no es suficiente. En ventas tecnológicas, especialmente cuando estás en contacto con equipos de producto, marketing o dirección, es fundamental saber interpretar y comunicar este KPI con claridad.
Un perfil de Tech Sales debe ser capaz de:
Defender la rentabilidad de una cuenta clave con argumentos basados en datos.
Priorizar oportunidades comerciales según su potencial de LTV.
Colaborar con el equipo de Customer Success para mejorar la retención de clientes de alto valor.
Presentar resultados e insights que influyan en decisiones de negocio.
Formarte para dominar KPIs como el LTV
Entender el LTV es solo una de las piezas del puzle. Para crecer y especializarte en ventas tecnológicas, necesitas una formación que combine conocimientos de negocio, habilidades comerciales digitales y contexto real del sector.
En el Bootcamp de Tech Sales de [ID Bootcamps] (añadir enlace), aprenderás no solo a dominar KPIs como el LTV, el CAC o el MRR, sino también a:
Comunicar propuestas de valor de productos tecnológicos,
Aplicar técnicas modernas de prospección y cierre de ventas, y
Entender cómo impacta tu trabajo comercial en el crecimiento global de la empresa.
Para rematar
El LTV no es solo una fórmula, es una herramienta estratégica para tomar mejores decisiones, enfocar esfuerzos y hablar el idioma del negocio. Si aspiras a destacar en ventas tecnológicas, dominar este concepto —y saber explicarlo— puede marcar la diferencia. Y con la formación adecuada, estarás un paso más cerca de convertirte en el perfil que las empresas del sector están buscando.
